为农民造车——转自福布斯中文网

为农民造车
农用车起家的五征成功赢得了上百万农民的青睐，董事长姜卫东利用这些优势继续为富裕起来的农民生产汽车。

文 Echo Yang

今年4月28日，山东省日照市五莲县的县城里锣鼓喧天，五征集团生产的9款汽车处女作在乡土气息浓重的庆祝仪式中隆重登场。第一辆湛蓝色的“五征”牌载货汽车缓缓驶下生产线的瞬间，至今还让董事长姜卫东兴奋不已。7年来，姜卫东把一个名不见经传的小拖拉机厂打造成了中国最大的民营农用车制造企业之一。眼下他又要执掌五征驶进汽车制造的大雅之堂。2006年，五征共销售各种农用车48.8万辆，实现销售收入60.91亿元，利润达2.98亿元，分别比上一年增长了21%和16%。

在人数众多、幅员辽阔的中国农村，农用车是农民具有生活和生产双重属性的交通工具。一直以来，农用车和汽车被分开管理，包括三轮和四轮机动车在内的农用车时速不得高于50公里和70公里，交通道路行驶比汽车受到更多的限制。按照农用车年产销量150万辆估算，五征的市场占有率接近1/3，仅次于山东聊城的大型国有企业时风集团。

“五征走过了一条以小搏斗大的经营之路。”46岁的姜卫东说。能保持如此高效的经济运行质量首先源于五征及时的体制改革。1996年，五征集团的前身五莲县通用机械厂经营不景气，五莲县政府想减轻压力、把企业拱手送出去。到山东巨力等许多效益较好的国有企业跑了一圈，却发现没有一家肯收下这个沉重的包袱。于是在没有资金、没有支持的前提下，姜卫东等老员工硬着头皮走上了创业路。

2000年，五征改制成民营企业，近1,000名员工购买了公司股份。以销定产的订单生产模式让五征手头上的现金充沛起来。两年后，姜卫东投资5,000万元扩建的年产10万辆农用车的生产线正式投产。全新的管理和分配制度让五征业绩开始快速攀升，到2003年其销售收入突破了23亿元，比改制前增长了5倍。

就在五征开足马力一路疾驰的时候，农用车行业却出现了急剧萎缩。2004年5月，新的《道路安全交通安全法》将原属农机部门管理的农用车辆明确划归公安部门负责，农用车在超载超限、道路行驶等方面都将受到更加严格的限制。北京、安徽、山东等省农民购车所需牌证手续费、第三者责任险、车辆购置税三项费用合计增加了近2,000元，农民的购买积极性严重受挫。据山东省农业机械办公室统计，时风、巨力等生产商在当年第二季度销量下降了50%，而山东农用车产量是全国的一半。

当其他农用车企业纷纷降价自救的时候，姜卫东选择了维持原价、开发空白市场的对策。五征把农民人口众多的东北和西北地区视为率先攻克的对象。由于农民的要求并不高，通常农用车的设计比较简单、质量也相对粗糙。为了迅速打开市场，五征针对当地气候和交通特点开发出了带有暖风装置、封闭更严的新产品。差异化的细节改进赢得了经销商和用户的青睐。2004年和2005年在行业整体滑坡的情况下，五征的销售收入突破了40.9亿元和50.4亿元。而2005年底，山东巨力、安徽飞彩等农用车生产企业宣布破产、停产。

目前，五征农用车已经从山东小县城开到了全国26 个省份的城郊、城镇和乡村，设立了600多处销售网点。产品种类也从最初的三轮车增加到四轮车、汽车配件等1,000多个品种，拥有300多万终端农民用户。此外，姜卫东也在抓住一切时机探索海外市场，拜访委内瑞拉总统查韦斯、接触俄罗斯的希伯利等汽车经销商、亮相各种国际贸易洽谈会和制造业博览会等等。五征农用车已经进入了南美、非洲等50多个发展中国家，电动自行车、汽车配件等则卖到了美国市场。“刚刚起步的海外市场潜力非常可观。”姜卫东说。

但是趋于饱和的农用车市场也让五征不得不未雨绸缪。从2005年开始，五征的收入增长已经明显放缓，平均销售增长率从巅峰时期的70%多下降到现在的20%。并且更为棘手的是，2006年6月，中国国家发展改革委员会发布了《关于规范三轮汽车、低速货车管理有关事项的通知》，农用车这一历史名词不复存在，取而代之的是“三轮汽车”（原三轮农用车）和“低速货车”（原四轮农用车）。中国政府决定将农用车和汽车纳入统一的管理体系，这一趋势也迫使五征必须进入汽车制造业。

从农用车到汽车生产并不是一蹴而就的事情。早在4年前五征推出四轮农用车时，雄心勃勃的姜卫东就把汽车制造提上了议事日程。自2003年以来，五征先后投入3亿元资金、按照汽车制造标准新建和改装了原来的生产线。经过不断完善，五征擅长的四轮农用车在车速、车长、性能等方面与轻型载货汽车非常接近。但如何获得汽车生产资质却成了五征的新困难，因为中国国家发改委颁布的《汽车产业发展政策》规定，项目投资总额在20亿元以上、独立研发机构投入不低于5亿元的新建汽车项目才能申请生产公告。高门槛让总资产只有10亿的五征在短期内很难实现夙愿。

幸运地是，姜卫东抓住了“借壳”的机会。2005年10月，五征收购了经营不善的浙江飞碟汽车公司。去年底，保留了“飞碟”品牌的9款五征载货汽车获得发改委公告、顺利通过“中国强制性产品认证（3C认证）”，进入试生产阶段。“五征进入汽车行业的长远前景可观，但是目前来说，如何快速提高质量是迫在眉睫的关键所在。”中国汽车技术研究中心主任赵航说。

招兵买马成了五征应对这一问题的首要措施。去年9月，姜卫东飞到大洋彼岸的汽车城底特律招聘高级技术人才，而货车销售收入占60%的福特公司成了他的重点挖掘对象。他先是利用各种民间关系邀请了一些经验丰富的中高层技术管理人员，为他们声情并茂地介绍了五征的发展概况和未来前景。第二天，他又和有意愿加入五征的几位专家做了更深入的交流，开诚布公地分析了五征的优势和不足。最后，刘新新等3位博士从福特公司辞职回国加入了山东五征。“我去（美国）之前心里根本没底。”姜卫东说。而在五征汽车下线庆祝仪式当天晚上，刘新新在写给美国朋友的信中写道：“我对我们企业的未来充满信心”。

瞄准了中卡（中型载货汽车）和轻卡（轻型载货汽车）的五征很清楚自己的比较优势在广阔的农村市场，盲目进入拥挤的城市是危险的。中卡和轻卡市场已经有一汽福田、二汽、江淮等7家实力雄厚的竞争对手，但其产品并非专门针对农村市场，相同配置车型的价格要比五征的产品高出3至5个百分点。

农村的载货市场正在快速成长。近年来，随着农民收入的增加、乡镇公路网的普及、城镇物流服务业的发展，农民对中型和轻型载货汽车的需求量在日益增加。“就像把黑白电视要换成彩电一样，50%的农用车用户愿意多花一点钱购买舒适度和安全性更高的载货汽车。”姜卫东分析说。五征预测的数据显示，2007年两者的产销量总和将突破100万辆，2010年将达到180万辆。

在汽车领域，五征是个新进入者，但它显然更了解上百万农民用户的运输习惯和细致需求，以及中国农村复杂甚至糟糕的路面状况。刚从辽宁省销售区调研回来的刘新新透露，五征农用车在当地的市场占有率高达80%。中型和轻型载货汽车与农用车的消费群体基本重合，而五征在这个市场有丰富的经验和成熟的销售网络。“从农用车到汽车并不是从零开始，而是我们盼望已久的产品升级。”姜卫东说。对于驾轻就熟的农用车，五征正努力延长产品的生命周期，同时，五征将保持每年推出至少两款新车型，提供给富裕起来的农民。